几个月零成交的我，今天终于卖出了一套房…

进入地产寒冬，很多置业顾问的业绩也直线下滑。前段时间，有个置业顾问和小狮说，最近三个月都基本是拿底薪，10月份竞品降价狂开单，但自己的项目不降价，最终也没有成交。

但后来，在11月，他终于开了5单，喜出望外和小狮报喜，小狮问他有什么技巧吗？他跟小狮说了刻意练习的重要性。

什么是刻意练习？我们在淡市销售中为什么强调刻意练习？

“刻意练习”这个概念最早是由美国著名心理学家埃里克森提出的，后来又经过很多学者的演绎和解读，总体来说，“刻意练习”的方法可以总结为三点：

1、只在学习区学习；2、把要训练的内容分成有针对性的小块，对每一小块进行重复练习；3、在整个训练过程中，随时都能得到有效的反馈。下面我对这三个要点进行简单的解读。

刻意练习三要素

一、只在学习区学习。心理学上把人对于外部世界的认知分为三个等级：舒适区、学习区和恐慌区（图1）。在舒适区我们得心应手，甚至你就是这个领域的专家，但是学到的东西很少，进步缓慢。因为研究表明，一旦某个人的表现达到了“可接受”的水平，并且可以做到自动化，那么，再多“练习”几年，也不会有什么进步。说到这，你就能理解为什么一个从业五六年的老售楼员在淡市里业绩往往还比不上一个从业三个月的小姑娘，为什么淡市里强调，想象力比经验更重要。原因就是，老油条虽然掌握了大量的信息和熟练的小技巧，但实质都是待在自己的“舒适区”里做低水平的重复，专业水平不但难以突破，而且还会缓慢退化。因此，对于任何类型的练习，这是一条基本的真理：如果你从来不迫使自己走出舒适区，便永远无法进步。走出舒适区，就来到了学习区。学习区介于舒适区和恐慌区之间，是处在舒适区之外却离得不太远的区域，是那些刚好超出我们能力范围，平时很少接触甚至未曾涉足，但通过付出最大限度的努力又可以够得着的领域。刻意练习就发生在学习区，其过程往往并不令人愉快。我们以打球为例，普通高尔夫球爱好者打球纯粹是为了享受打球的过程，而职业运动员则集中练习在各种极端不舒服的位置打不好打的球，职业篮球运动员会针对自己的某个不规范动作重复几百遍甚至几千遍。通俗地说，刻意练习就是一种死磕，死磕不好玩儿，但它却是业余人士走向专业化、职业化几乎唯一的路径。怎么去死磕？刻意练习的方法是把内容分成有针对性的小块，重复练习。举个例子，项目自身地段一般，开发商口碑不好，产品定位不当，户型硬伤较大，再加上更严重的，屋漏偏逢连夜雨，遇到淡市，看房的人本来就少，看了能买的就更少了。这种情况怎么破？不抱怨，不悲观，把涉及到销售成果的内容细分成三个有针对性的小块，死磕！

刻意研究客户创建典型客户特征清单项目遇到淡市或逆境，只是买的人少，不是一个客户都没有。淡市里开发客户，一个重要的原则就是：在有鱼的地方钓鱼。因此，每一个卖得不好的项目，首先要弄清楚的系列问题就是：客户是谁？为什么要买本项目？怎么买？在哪里？客户不是谁？为什么不买本项目？他们买了哪个项目？我们必须认真审视自己的工作，分析一下你要钓的鱼在哪里？如何找到要钓的鱼，我们一般要进行两个要素的分析：一是人口统计学的因素，一是心理统计学的因素。前者是大多数售楼处都在做的工作，比如简单罗列一些关于客户年龄、区域、职业之类的数据，做几个饼图、柱形图，弄一个客户地图，这些都属于“人口统计特征”的分析，但这些动作大家都在做，一个销售秘书就可以完成，已经进入了舒适区，因此对淡市营销的助益并不大；我们往往容易忽略的是心理统计学的因素，这个因素主要包括客户的态度以及客户所持的价值观，具体到销售实践中，就是要求死磕，持续、重复做两个动作：客户购买和不买原因调查，这两个动作突破了销售人员的舒适区，要坚持做到不容易，但做了以后绝对大有裨益。在淡市，客户不多，售楼处的每一个人、每一天都要刻意去研究客户，把到访、成交的典型客户特点写下来，写得越细越好，样本量越多越好；每一个成交客户都要去做一个细致的访谈，询问客户购买的原因和决策的过程。客户不购买原因调查也同样关键，每周都把自己认为意向不错但后来没有成交的客户找出来，给他们打电话，真诚地询问为什么没有购买或者为什么从竞争对手那儿购买。只要你态度诚恳，方法得当，客户一般都会配合。这两个调查的成果是形成两份清单：典型客户特征清单和客户购买动机清单。前者的作用是给客户画像。我们每个人都有这样的生活体验：一旦想买一辆红色的轿车，你会发现满大街都是红色轿车，是不是？其实它们一直都在，只不过在你打量周围世界的时候，并没有把“红轿车”当作一个标准。淡市卖房，就像破案，从茫茫人海中找到一个目标，你知道一张精准的“画像”有多重要。创建了典型客户特征清单之后，你可能会发现，你已经错失了成百上千的单子，但从没意识到那些人可能是你合格的客户。客户“动机清单”也非常重要，你手上积累的动机清单越多，你就会更加了解你的客户，也更加了解自己项目，不是一般了解，而是由内到外透彻地了解，这样你的销售陈述就更有针对性，或许还能发现你们从来没有重视甚至忽略但对客户却很重要的卖点，因为你拥有了一个独特的视角：客户（用户）视角。

刻意研究市场几乎所有的销售人员都会去研究市场，但这里强调的是“刻意研究”。90%以上的销售人员研究市场的唯一手段就是蜻蜓点水般地“踩盘”，这样的市场研究深度显然是不够的，存在的问题主要有两点：一是没有广角镜，只见树木，不见森林；一是缺少放大镜，对竞品了解的深度不够。1、市场广角镜前面说过，销售就是客户相信你的产品或服务提供的价值大于他所支付的价格，并且相比竞品，这个差值是最大的。“最”是一个最高级的概念，要找出最高级，当然就得对市场进行全景扫描。就像人如果处在一个无边无际的沙漠或者森林里，不知道边界和自己的坐标在哪里，这样最恐惧；反之，如果能清晰看到全貌，知道边界和自己的位置在哪里，这样是不是就有安全感了？一句话，客户需要全景视角。比如：全市2018年在售的281个项目中，采取TOD模式规划，地下停车场与地铁口直接连通的只有不到5个，我们就是其中之一。不识庐山真面目，只缘身在此山中，是否能够跳出项目之外，用广角镜头扫描市场全景，在全景中评估项目的价值，这是专业人士和业余人士最重要的区别之一。全景市场研究要求对整体市场的供求关系，全市的主要交通节点（包括轨道交通、城市环线、交通干线等）、城市资源对应的房产供应及价格分布都有一个清晰的概念。比如，万科投资部绘制的城市地图（图2）就根据城市教育、商业、医疗资源分布的密度和等级将区域分为四类：强势区、成熟区、安全区、匮乏区，地段价值也依次递减。销售实践中，如果置业顾问能绘制这样的“城市资源地图”，再匹配上房价分布，就能成为一件非常有力的销售道具，极为简单明了地揭示出“一分钱一分货”的道理，“价格洼地”也水落石出。2、市场放大镜放大镜指的是细致地研究微观市场，能看到不为人知或者众人忽略的细节，这也是专业人士和业余人士的区别之一。所有的销售人员都知道要调研竞品，但一般都流于表面，去下竞品售楼处，了解一下竞品的品质、产品及价格结构、销售策略等等，但仅有这些是不够的。你需要比客户更了解竞争对手，你需要掌握的是和你竞争客户钱袋子的“产品”和“人”的一切信息。一般说来，对于竞品要做到“七大监控”：销控表监控、媒体监控、推售监控、售价监控、工程进度监控、舆情监控、团队监控。

刻意研究技术细节走出自己的舒适区，刻意研究一些自己做不好的技术细节。比如，以拓客为例，同样的派单，聪明的销售一天派单20张，结果成交20套；菜鸟级销售一天派单500张，累得筋疲力尽，结果成交为0，其区别在于前者用心拓客，后者用力拓客；前者是七连环组合拳，后者则是单一动作。聪明的销售员小李派单前首先对成交老客户进行情报分析，弄清楚客户是谁，在哪里？然后他循迹来到了本市某居民小区，该小区是封闭小区，保安不让进，在小区门口派了几张单。小李派单很挑剔，他只派给他遇到的“和平使者”，即愿意与他交谈几句，对买房感兴趣甚至愿意留电话的人。留了5个电话之后，小李盯上了这个保安，用小礼品开道之后，跟保安建立了联系，加了微信，说服保安让给拉进了物业建的小区业主群，在这个500人的群里，小李用自己的“小众公关法”进行了微信群渗透，发个小广告，然后在群里发了个红包，吸引了很多人的注意；然后他又用赠送“腾讯视频”VIP会员的小恩小惠吸引了好多人加他的微信，就这样，他光在这个小区的业主群里就成交了5套，后来发展老带新，老客户又给带来3组新客户，在这个小区成交了8套。他又如法炮制，去了另外一个小区，一个农贸市场，渗透进了3个群，后来共成交了12套。相反，菜鸟销售小刘拿到单子就赶紧出门派发，把单子塞到人手上就赶紧走，好像生怕人认出一样，一天下来500张单子是派完了，但一个电话都没留下来，最后客户有没有来也不知道，成交当然是零。这就是派单的技术细节，不是单一动作，而是七连环组合拳一拳紧似一拳，后面产生的效果就千差万别了。在这里，停一下，你能提炼出派单的哪“七连环组合拳”吗？销售实践中，技术细节还非常多，比如怎样去收集陌生电话资源？怎样打陌生电话最有效？如何做陌生拜访？怎么去做大客户？上述的每一件事对你来说可能都是一道坎儿，是你以前不敢去触碰的领域，但要成为卓越，你必须迈过去，从舒适区走到学习区，刻意练习。如何去做？这就涉及到刻意练习第三个原则：即时反馈。即时反馈的最佳机制是“学徒制”。正如万维钢老师所说，真正的人才不是靠课程、院系和考试培养出来的，培养人才的有效办法只有一个，那就是学徒制。师父带着徒弟参与一个实际的项目，徒弟在试错中提高。在销售实践中，要想提到，你同样需要一位师父，所谓成功是成功之母，师父在你的薄弱领域做得很成功，他可以是你的领导，也可以是同事里面的销售冠军，也可以是别的行业里面的销售高手。你需要向他请教成功的经验，你执行的过程中，他可以监测你的进步，指出存在的问题，并且提供解决这些问题的方法。随着时间的推移，你可以自我监测，自己发现错误，并做出相应调整，这时你就可以再找一个新的导师，开始挑战一个新的领域了。把销售动作分成若干个有针对性的小块，死磕细节，重复练习，找到师父，得到即时反馈，你离成功就不远了。最后，得强调一点，死磕并不能保证成功，但是能够提高成功的概率。淡市营销，遇到的最多反馈是，这个动作我们也做了，但没有效果。其实，在淡市，没有任何一服妙手回春、立竿见影的良药，我们去陌生的区域派单，把到访率从1%提高到了1.25%，这意味着98.75%的时候我们拓展派单都是无效的，但从另一个角度看，是不是也意味着客户的到访率提高了25%呢？