对偶原则，隐藏在一把椅子里的秘密 | 大自然的原始说服力

对偶原则，隐藏在一把椅子里的秘密|大自然的原始说服力第五篇

这是桔梗在“谈判思维”的第565篇推文。

全文共2410字，阅读大约需要3分钟。

1引言

这个故事发生在英国某城市的一个职业介绍所里。

在英国，“职业介绍所”的工作氛围有些特殊；

准确地说，是特别“紧张”。

因为找不到工作而愤世嫉俗的失业民众，经常把脾气发泄在职业介绍所的工作人员身上。

在今天要讲的故事里，这个职业介绍所的这种情况尤其糟糕。

怎么描述呢？

工作人员的柜台前不是我们常见的玻璃格挡，而是用粗铁丝拉成的安全格栅！

为啥要这样？

因为前来办理业务的“失业者”经常会情绪失控，随手抄起身边的东西就朝工作人员砸去；

什么杯子啊，凳子啊，有时候连墙上的灭火器都难逃一劫......

最夸张的一次，有人直接掏出了枪......

所以，“职业介绍所”的工作吃力不讨好，甚至可以说：“危险”。

尽管工作人员都选择躲在“安全格栅”后面，依然每天提心吊胆；

所以，他们通常都做不长，没几个月就离职了。

但有一个人除外。

他的名字叫，马尔科-姆齐尼。

马尔科的办公桌可没在安全格栅后面，他把桌子就放在进门后的大厅正中央，没有任何保护。

而且，他在这个职位上，一做就是两年半。

更让人惊讶的是，在这两年半里，他所接待的所有客户，没有一个人攻击过他。

这是怎么回事？

马尔科是怎么说服这些暴脾气冷静下来的？

2椅子的秘密

我们依然在“大自然的原始说服力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学。

在大自然鬼斧神工的设计下，生物的基因里隐藏着最原始的“说服力”。

大自然赋予生物两把强大的说服力武器；

一，关键刺激；

二，拟态；

我们已经在本系列的前四篇推文中详细介绍了它们的力量。

从“谈判思维”的角度来理解，

“关键刺激”就好比谈判对方的核心利益诉求，抓住它，就能引导谈判的核心方向；

而“拟态”就好比谈判者所必须具备的能力，“同理心”，你只有越过自己的立场和观点，换位思考，展示同理共情，才能突破谈判的困境。

文首故事中的马尔科，所拥有的力量，也是一种“关键刺激”。

让我们先把故事讲完。

牛津大学的心理学家，凯文教授对马尔科的工作表现非常好奇；

他特意登门拜访马尔科，询问他，

你怎么就能搞定这么多难对付的“客户”？这么长时间居然没任何人对你动粗？你到底有啥秘密？

马尔科笑了，他看了看凯文教授，指了指自己的椅子，说，

秘密就在这里。

椅子？

凯文教授更不解了，这椅子有什么花头？

经过仔细观察，凯文教授发现了端倪。

原来，马尔科所坐的椅子要比来访的“客人”的椅子，矮上一大截。

这就使得马尔科在和“客户”沟通的时候，必须抬着头倾听；

而来访的“客户”也只得“居高临下”的对着马尔科说话；

这种“故意”的位置设计，不自觉地让马尔科显得“弱势”，而让来访者显得“强势”。

马尔科还会表现出一幅“毫不反抗、任人宰割”的样子，乖乖地仰头聆听。

在这样的“精心布局”下，那些本来带着自己的怨气和怒意、准备来找麻烦的人，莫名地就发觉发不起火来；

当他们心中的“火”点不着的时候，马尔科迅速捕捉时机，伸手轻握对方的胳膊，用最真诚的眼光注视对方，然后只做唯一一个动作：

微笑。

天啊！

就这么简单？！

凯文教授简直不敢相信。

3对偶原则

其实这并不奇怪。

大自然界早就把这个秘密写在了生物自身的演化上。

达尔文在他的著作“人和动物在情绪上的表达”一书中，给出一个概念，叫做，

ThePrincipleofAntithesis对偶原则

啥意思？

其实很简单，“对偶原则”指的是，人和动物在某种情绪下所表现出的行为和态度，和其对立情绪下所表现的行为和态度，恰恰相对，被称为“对偶”。

举个例子，

狗在遇到敌人的时候，表达怒意的同时，身体抬起、尾巴竖起僵硬、毛发直立、耳朵尖上竖；

而当遇到主人的时候，表达撒娇的同时，身体下趴、尾巴下垂摇摆、毛发滑顺、耳朵尖耷拉。

两种情绪是完全对立的，则动作和态度也完全对立，这就是“对偶”。

还记得我们在“谈判秒杀力”的第一篇文章中提过，“秒杀力”体现在五个字：“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

简-简单，干净利落

利-利益，切身相关

奇-惊奇，出人意料

信-自信，坚实可靠

情-共情，同理共鸣

其中的“奇”字，和“对偶原则”的思维方式非常接近。

让我们思考马尔科的例子，故意设计的椅子、任人宰割的表情、抬头聆听的样子，这些究竟在表达什么？

去和对方的情绪做“对偶”，用行为来寻找对方情绪的对立面，也就是“出奇”。

当来访的客户带着愤怒，马尔科所做的一切都是在用“对偶”的情绪表达来“安抚”对方。

而这种做法的力量非常强大。

如果你还不信，让我们再看几个大自然中的例子。

4狒狒和龙虾

狒狒，就非常善于运用“对偶”原则来“安抚”对方。

当狒狒遇到一个比自己“强大”的同类，而且马上要攻击自己，无论对方是公还是母，如果判断自己打不过对方，就会立即转过身去，背朝对方；

为什么？

因为背朝对方，象征着一种屈服、任人宰割、毫不反抗的“被交配”的姿势。（当然在我们人类看来，这很屈辱。）

大部分时候，强势的一方会因为这个动作而放弃攻击这个“弱者”，给予宽恕。

格鲁吉亚大学的两位学者，法蒂-伊萨和唐纳德-爱德华兹，还针对龙虾这种生物做过类似的研究。

他们发现，龙虾这种生物在繁衍过程中提高自己存活几率的一个重大策略，就是“认怂”（对偶原则，安抚）。

当雄性龙虾之间为了竞争雌性龙虾而争斗的时候，强势的一方通常会把对方掀翻，强迫对方形成“被交配”的姿势；

此时，弱势的一方有两个选择；

一，继续抵抗；

二，选择毫不反抗、任人宰割的姿势。

实验数据统计结果中，继续抵抗的龙虾有一半都死了，而选择“对偶原则”策略的龙虾几乎都存活下来。

5小结

马尔科还对凯文教授讲了一个故事，来解释自己是如何明白“对偶”这个技巧的。

他说，

在我十岁的时候，有一次，有一个小孩在老师那里说我的坏话，我十分生气。于是，我怒气冲冲地跑到操场上去找这个小孩，想要揍他！可当我找到他时，我却突然下不去手了；因为他完全明白我因为什么要揍他，他就蹲在墙角里，毫不反抗、任人宰割地抬着头看着我！这叫我怎么动手？他虽然不说话，可他的眼睛里非常清楚的在表达“好吧，你打我吧，我不还手”。最终，我什么都没做，转身走了。

大自然的原始说服力，就是这么强大而简单。

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这里是“谈判思维”！

“大自然的原始说服力第五篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）